Archivo por meses: noviembre 2015

Obtención y gestión de clientes potenciales en Internet (y IV): El cultivo

Finalizamos nuestra serie acerca de la obtención y gestión de clientes potenciales en Internet o Inbound marketing. En anteriores capítulos hemos visto como obtener los clientes y clasificarlos y finalmente pasamos al Lead Nurturing o cultivo de clientes potenciales (leads).

El Lead Nurturing consiste en automatizar la información que enviamos a nuestros leads. Esta información se envía generalmente por correo electrónico y viene determinada por la clasificación previa que hayamos realizado. Por ejemplo si tenemos varios productos enviaremos información del producto que corresponda al interés de cada lead.

Y todos estos leads serán tuyos, hijo mío

Y todos estos leads serán tuyos, hijo mío

Por lo tanto se trata de definir una serie de correos electrónicos (campaña) que enviaremos a los largo de un periodo de tiempo a nuestros posibles clientes. Hay que tener en cuenta que para cumplir con la legislación vigente al menos en España es importante que los correos permitan al cliente darse de baja de la campaña en cualquier momento y hemos de respetar su decisión. Casi la totalidad de los CRMs que permiten campañas incluyen la opción para que el lead se de de baja automáticamente.

Para empezar unos consejos generales acerca de cómo deben ser nuestros correos:

  • Debemos considerar cómo es el ciclo de venta de nuestro producto y sobre todo si suele alargarse en el tiempo para definir cuánto dura y cuán intensa es nuestra campaña. No es lo mismo vender una camiseta que probablemente se venda de un modo más impulsivo y en un periodo corto de tiempo que un piso que debido al desembolso y la complejidad requiere una maduración de la compra que se alarga más en el tiempo por parte del cliente. De todas formas también depende de a qué tipo de lead estemos vendiendo que el ciclo de venta cambie dramáticamente, por lo que es importante que la clasificación de los leads sea efectiva
  • Las horas y día de envío de los correos electrónicos también es un aspecto a considerar. Dependiendo del momento en que la persona reciba nuestra información puede ser más o menos susceptible de leerla. Se suele considerar que enviar los correos al principio de la jornada laboral da más posibilidades de lectura que durante la misma cuando es más posible que el trabajador esté ya involucrado en alguna tarea de la que no pueda abstraerse.
  • También la periodicidad y variedad de los correos electrónicos es un tema importante. Si todos los días mandamos un correo y siempre es el mismo es posible que nuestro lead acabe por abandonar la campaña ya que ésta le resulta molesta, con el problema de imagen que esto supone. Así que suele estar indicado que los correos electrónicos se distancien unos días unos de otros y contengan información más o menos diferente.

Mención especial merece la finalidad que deben tener cada uno de los correos electrónicos que mandamos. Se trata de vender y para esto es interesante que nuestros correos sigan unos pasos que suelen formar parte de cualquier proceso de venta. Estos, de una forma más o menos cronológica, pueden ser:

  • “Convencer” al lead de que tiene una necesidad que nuestro producto puede cubrir.
  • Informar de forma general y resumida al cliente potencial sobre nuestro producto.
  • Detallar las características de nuestro producto.
  • Convencer de la calidad e idoneidad del producto mediante por ejemplo testimonios de clientes.
  • Una vez el lead está interesado (o así debiera ser si hemos hecho bien los pasos anteriores) darle una prueba del producto si es posible puede terminar por convencerle.
  • Proponer algún descuento especial también puede ayudar.

Si después de seguir estos pasos no conseguimos vender nuestro producto siempre es posible mandar algún correo adicional tiempo después para intentar reenganchar al lead.

Al respecto de las herramientas que podemos utilizar existen muchos CRMs en el mercado que permiten la realización de campañas de emails condicionadas: SugarCRM, vTiger, Microsoft Dynamics CRM, etc…

photo credit: Bavarian geometry via photopin (license)

Factura electrónica. ¿Debo usarla en mi negocio?

La factura electrónica es una factura que se emite y recibe en formato electrónico, por ejemplo por email o través de una web. Es una alternativa legal en España al envío tradicional de facturas siempre que se cuente con el consentimiento del receptor de éstas.

Tanto las facturas tradicionales como las electrónicas están reguladas por el Real Decreto 1619/2012, por lo que están sujetas a las mismas obligaciones en su contenido, requisitos y conservación.

¿Estoy obligado a emitir facturas electrónicas?

Una de las pocas desventajas de la factura electrónica: la falta de creatividad

Una de las pocas desventajas de la factura electrónica: la falta de creatividad


Si se va a facturar a la Administración Pública como proveedor, la respuesta es sí y además el formato deberá ser en Facturae.

En el resto de los casos sólo las empresas con las siguientes actividades están obligadas a emitir facturas electrónicas:

  • Servicios de comunicaciones electrónicas a consumidores.
  • Servicios financieros destinados a consumidores, que incluirán los servicios bancarios, de crédito o de pago, los servicios de inversión, las operaciones de seguros privados, los planes de pensiones y la actividad de mediación de seguros.
  • Servicios de suministro de agua a consumidores.
  • Servicios de suministro de gas al por menor.
  • Servicios de suministro eléctrico a consumidores finales.

También en el caso de que la contratación del servicio se realiza por medios electrónicos están obligados a emitir facturas electrónicas las empresas con las siguientes actividades:

  • Servicios de agencia de viajes.
  • Servicios de transporte de viajeros por carretera, ferrocarril, por vía marítima, o por vía aérea.
  • Actividades de comercio al por menor.

¿Cómo puedo emitir una factura electrónica?

Vamos a hacer un ejemplo de una factura en PDF para que sea válida como factura electrónica. Crearemos una factura con LibreOffice Calc y la exportamos en PDF.

La factura electrónica tiene que cumplir tres requisitos:

  • Legilibidad: que sea legible por humanos. basta con haberla editado con algún procesador de textos o herramienta similar, por ejemplo con LibreOffice y exportala a PDF.
  • Integridad: que se pueda verificar que el contenido de la factura no ha sido modificado.
  • Autenticidad: que se pueda verificar quién es emisor de la factura.

Un fichero PDF convencional ya cumple con el requisito de legibilidad puesto que es legible por humanos. Para que además se pueda verificar la integridad del contenido y la autenticidad hay que firmarla con un certificado reconocido (por ejemplo uno emitido por la Fábrica Nacional de Moneda y Timbre). Para ello podemos utilizar la aplicación gratuita JSignPDF:

Una vez instalada y abierta la aplicación JSignPDF seguimos los siguientes pasos:

jsignpdf

  • Hacemos clic en “Advanced View”.
  • Hacemos clic en “Load keys” y seleccionamos en el campo “Key alias” el nombre del cerficado digital con el que queremos firmar la factura.
  • En “Input PDF file” seleccionamos el fichero PDF con la factura y en “Output PDF file” el nombre del fichero de salida como por ejemplo “factura_firmada.pdf”.
  • Por último hacemos clic en “Sign It” y se creará el fichero “factura_firmada.pdf” que ya es una factura electrónica válida.

El cliente que reciba la factura podrá verificar la autenticidad y la integridad abriendo la factura con un lector PDFs que soporte verificación de firma, como por ejemplo Adobe Acrobat Reader. En la parte superior aparecerá una barra azul indicando que el PDF ha sido firmado y la firma es válida.

firma_valida